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如何成为好的房产经纪人


一、经纪人如何给自己定位非常重要 
1、 市场目标定位:
2、 自己要自信(自信是推销员不可缺少的气质,自信对于一个推销员的成功及其重要)例如当你和客户会谈时,你的言谈举止若能表露出充分的自信,就会赢得客户的信任,只有客户信任了你,才会相信你,相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任,而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢?首先必须衣着得体整齐,面容可掬,礼貌周到,对任何人都亲切有礼、细心应付。 
3、 骄傲(能够从事房地产行业) 

二、懂得给自己定位还要包装自己 
1、 工具包(包里面要有:手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸) 
2、 制服、胸牌(如果没有制服,男士:白衬衣,西裤,领带,皮鞋,梳理头发等;女士类似略。) 
3、 工作文件夹(房源信息、资料、小区平面图) 
4、 业务文件夹(相关表格,销售委托书,客户跟踪表,信息登记表,看房委托书,工作日程式安排等等) 

三、如何成为一名成功的经纪人(首先一定是一个开发房源的能手) 

四、开发房源的途径 
1、 网络 (如:淘房屋、搜房网等)
2、 通过报纸 
3、 通过交际关系 
4、 同其他人合作(如保安、管理处、小卖部阿姨) 

五、如何开发自售业主的房源 
1、 不要急于说出自己是中介,首先了解房源的具体情况。 
2、 不要回避自己是中介 
3、 解释自己对这个片区的房源较为了解,而且已有成交交易(有卖出) 
4、 解释自己手上已有成熟的客户; 
5、 介绍自己公司的实力与自己的专业水平 
6、 提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯,如不够专业,在交易过程中存在某些方面的风险弊端,应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售,我可以为您拟定销售计划。 
7、如果最后还是拒绝,应礼貌的说:某某小姐或者先生没关系,如果你在买房过程中有出现任何疑问,可以打电话与我咨询,我将为您免费提供专业服务,让业主相信你,乃至信任你,认为你很有素质很有修养。例如:你感觉我很专业,你可以委托我,我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由,不要以实收为由,以免中介费打折。 

六、如何获得独家委托:分析独家委托的优点; 
1、更多的:价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一 
2、更多的:省时间、烦恼,首推房源,登报、网络发布等. 
3、寻找有实力的买方,选择针对性的客户 

八、与客户接触的三种方式 
1、电话 
2、信函 
3、见面接触 

九、如何打电话 
1、打电话的优势:高效、便捷、省时、不受时间地点限制 
2、有优点必有缺点:不够直观,缺少人情味,内容不完整。 
3、如何打好电话 ①要选择适当的时间(时机)打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接话是否方便。④要意识到你的声音,就是对方对你的第一印象(要用平稳的口气)⑤不要急于马上进入主题,进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如:你对我的解释还满意么?⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时,记得分步骤收尾,不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话,并做好记录。 

十、不断开发客户、积累客户 
怎样提高房产服务的满意度:要把服务做到位、做精、做成专业化,永远的客户多做一点(站在客户的立场多想一点)了解客户需求的迫切性,对待客户要有永远的耐心, 服务永无止境,通过为客户提供满意的服务,彻底改变客户的不动产,要让客户明白、我再帮你寻找更好的,而不仅仅是一所房子。 

十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心 
1、 问话清楚,针对问题. 
2、 用于简洁有力,绝不含糊) 
3、 要有自信心 
4、 接洽态度要认真有诚意: 
5、 亲切、友善,以争取好感 
6、 注意对方的长处. 
7、 适当的赞美对方. 

十二、分析客户 
1、 选择客户了解基本情况,您最近是否有看房,看房多久了 
2、 必须经历一个培养期分为四种: ①萌芽期刚考虑想买房: ②培养期客户有意向购房的! ③成熟期客户已经成熟,想购房,而且有点急 ④急切购房的急等着住的,特别急切的 3、 新手不断地接待客户,分析客户(失败的经纪人的特点,麻木、机械看房),越是麻木了(不开车)越是要分析自己,要掌握客户的心理偏好、需求等等。 

十三、分析房源,重点操作 
1、 房源本身进行分析:配套、环境、交通 
2、 房源内部的情况,格局、采光、通风、外观 
3、 房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程 
4、 业主沟通情况是否比较有诚意,是否急于卖房,业主的报价是否合理,业主的迫切性(房源到手分析) 

十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧 
1、 约会的时间地点要恰当:看房时间的确定,如客户或业主时间有所变动,应及时通知对方。 
2、 约客户的地点不应该太多人(如电影院、车站)业主与客户应分开,不应该约到一起 
3、 看房时(敲门)开门应轻点,让客户先进,在后关门 
4、 介绍客户业主互相认识 
5、 拉开窗帘、如果是晚上应先开灯 
6、 指出每一间房子的特色,让客户感觉已经拥有了该房: 
7、 强调楼盘的优势(如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等) 
8、 介绍房子真实,话不宜太多,善于观察,发问(如你认为客厅的挑高、景观怎么样?从而了解客户的想法) 
9、 看完房子后应带客户熟悉小区的配套 

十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈
让业主更加了解房子的缺点和优点价值,以及时了解客户看房情况和想法(是否有成交的机会) 

十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则
第一步骤:C澄清疑虑
第二步骤:D认可疑虑(站在客户的角度)
第三步骤:D打消疑虑(但是)
第四步骤:C确认疑虑(你觉得现在还有什么疑虑么?) 

十七、推销法则MAN法则对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力客户是否有购买决定
如果没有,你依然是白费口舌客户是否有购买欲望,如果对方不需要这种商品即使有钱有权,不管你怎么讲解都没有用要怎样才能知道对方的购买力呢?只能靠分析,积累经验,培养自己的观察力。
大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在,你将白费劳动力(精力)我们这行也精力时间就是金钱。(例如只有钱是实实在在的,没钱就是没钱,先是存款只有千元的有无处借款的人,向他推销房产怎么可能成功交易?) 

十八、报价和议价的技巧
设计一整套的交易模式,经纪人首先应该确定一个合理的价格,切记不要透漏底价,要留有一定的空间,针对犹豫不定的客户(促成法)。 细节决定成败,加油,我们是最棒的经纪人! 

2011-04-08